Jak często zdarza Ci się, że robisz coś, czego właściwie wcale zrobić nie chciałeś? Ile to razy kupiłeś produkt, którego nie potrzebujesz? A może nawet czasem mówisz coś tylko dlatego, że inni chcieliby to usłyszeć? Tak naprawdę każdego dnia jesteśmy manipulowani pod różnymi postaciami. Brzmi okrutnie? Być może, ale okazuje się, że manipulacja jest wszechobecna w relacjach międzyludzkich.

Czym jest manipulacja?

Według Wikipedii, w psychologii oraz socjologii, manipulacja to forma wywierania wpływu na osobę lub grupę w taki sposób, by nieświadomie i z własnej woli realizowała cele manipulatora.
Nie da się ukryć, że w życiu zdecydowana większość z nas stara się dążyć do własnych korzyści. Jeśli pracujesz w usługach i różnymi metodami starasz się przekonać klienta do wyboru Twojej oferty, to może określisz to jako działanie strategią marketingową.

Jeśli chcesz namówić na coś ukochaną osobę robisz słodkie oczka i tłumaczysz sobie, że jesteś zwyczajnie miły. Płaczące dziecko chcące cukierka jest przecież takie słodkie, że dla świętego spokoju, dajemy cukierka. Ale to całkiem normalne zjawisko, prawda? Wielokrotnie manipulantem jesteś sam dla siebie.

Kojarzysz taki wieczór, w którym po obfitej kolacji zaczyna lecieć fajny film i już nie jesteś głody, a wręcz nawet nie powinieneś już jeść? No ale jak taki seans mógłby się odbyć bez paczki chipsów, popcornu lub czegokolwiek co tam lubisz sobie podjadać w takich momentach? Racjonalizujesz sobie obżarstwo mimo, że naprawdę nie powinieneś już jeść. Znajdujesz „rozsądne” argumenty, które po raz kolejny pozwolą Ci się zwyczajnie nażreć 🙂

Zresztą, choć to temat na osobny artykuł, często sami siebie manipulujemy np. wmawiając sobie, że w przyszłości będzie lepiej, choć nie ma żadnych realnych przesłanek, że nasza sytuacja się poprawi. Ale wmawiamy to sobie, żeby poprawić sobie humor.

Pomyśl, ile rzeczy potrafisz sobie wmówić, oczywiście w dobrej intencji. W sumie bardzo łatwo przychodzi nam to, żeby usprawiedliwić swoje zachowanie. Dosłownie w trybie natychmiastowym znajdujemy milion argumentów, dla poparcia swoich pomysłów.
A czy można ustrzec się poczucia, że ktoś tylko wykorzystał Cię do własnych korzyści? Jedna sprawa to ulec błagalnej prośbie, a druga to zostać wykorzystanym. Oczywiście tego drugiego chcemy się wystrzegać. Tak naprawdę każda technika sprzedaży oraz każdy handlowiec mają jeden cel – sprzedać. Niestety bardzo często zdarza się, że przedstawiciel handlowy przekracza pewne granice, stosując bardzo nieetyczne (z mojej perspektywy) metody. Przyjrzyjmy się kilku.

9 przykładów sztuczek handlowych:

1) „Stopa w drzwiach”. Chodzi o coś drobnego. O zwykłą uprzejmość. Nie lubimy kiedy znajomy, zatrzymuje się jeszcze w drzwiach i ma pewną sprawę. Oczywiście zależy Ci na dobrej relacji, więc nie odmówisz. Pierwsza prośba to coś drobnego. Ale to już zwiększa szanse, na spełnienie kolejnej, ale tym razem większej prośby. Przecież cały czas postrzegasz siebie jako człowieka uczynnego, dlatego w dalszej mierze chcesz ten wizerunek podtrzymać i spełniasz kolejną prośbę. Tym razem większą. W praktyce miły głos w słuchawce najpierw pyta Cię grzecznie na koniec rozmowy o maila i imię. Podajesz te dane, bo to przecież oznacza, że rozmowa naprawdę zaraz się skończy. A później pada pytanie docelowe, czy przedstawiciel może jednak jeszcze wysłać ofertę? Zgodzisz się, prawda?

2) „Huśtawka emocjonalna” – oglądałeś kiedyś dobry filmy w którym rozgrywa się scena przesłuchania? Najpierw wchodzi „zły policjant”, który naciskiem, grożąc z krzykiem próbuje wyciągnąć informacje od przesłuchiwanego. Następnie pojawia się „dobry policjant”, który niczym dobry wujek tłumaczy jakie korzyści może odnieść przesłuchiwany. Jest miły i uprzejmy. Zagrożenie i lęk ustają, przychodzi ktoś kto może przynieść Ci ulgę. Chyba łatwiej ulec, co? Każdy z nas zna tę sztuczkę, a mimo to łatwo jej ulegamy. To te wszystkie sytuacje kiedy zły przełożony nie wyraził zgody na rabat, albo po burzliwej rozmowie dlaczego została nam niesłusznie naliczona dodatkowa opłata, telefonuje miła Pani z przeprosinami oraz… prośbą żebyś jednak zapłacił.

3) Wyobraź sobie scenę w której ktoś sporządził listę prezentów, które chciałby dostać na urodziny. Lista długa, a prezenty trudno osiągalne dla przeciętnego śmiertelnika. Ale to co naprawdę chce dostać, ujmuje na samym końcu. Zaczynamy od dużych rzeczy i stopniowo zmniejszamy wymagania. Ustępujemy ze skrajnej pozycji, czyli najpierw manipulant przedstawia dużą prośbę, po czym pozornie ustępuje wyrażając o wiele mniejszą i to właśnie na niej od samego początku mu zależało. Osoba manipulowana czuje się zobowiązana, ponieważ skoro ktoś był skłonny do tego by zrezygnować z czegoś na rzecz czegoś znacznie mniejszego, no to jakże by teraz tu nie dać czegoś od siebie.

4) „Reguła niedostępności” – ostatnie sztuki? Jutro już nie będzie? W 95% to ściema. Po prostu masz kupić dzisiaj, a nie jutro. A ponadto przecież przedmioty trudniejsze do zdobycia są zwykle cenniejsze, więc… brak osiągalności danej rzeczy świadczy o jej jakości. I dajemy się na to nabierać! Po to właśnie limitowane edycje. Czytałem kiedyś o ciekawym eksperymencie dotyczącym wyceny. Uczestnicy byli proszeni o ocenę czekoladek znajdujących się w słoiku. Jeżeli mieli oni wcześniej styczność z pełnym słoikiem, który został zastąpiony słoikiem z zaledwie dwoma czekoladkami, ich ocena zdecydowanie wzrastała!

5) Rabat, albo drugi produkt taniej. Klasyka – za każdym razem dajemy się na to nabrać. Tylko dostaniemy SMS/maila, czy zobaczymy informację o takiej formie promocji i… już biegniemy do sklepu. Choć z ekonomicznego punktu widzenia – nie ma to sensu 🙂 Tańsza zazwyczaj jest druga rzecz, zazwyczaj ta… niepotrzebna.

6) Zapach. Po wejściu do marketu typu Biedronka lub Lidl zawsze musimy przejść obok „piekarni” (jakość oferowanego chleba to temat na osobny artykuł). Dlaczego? Ponieważ ten zapach wyzwala w nas odpowiednie pobudzenie – w praktyce kupujemy więcej. Podobnie jest z pewnymi sieciówkami odzieżowymi, w których rozpyla się określony zapach. Mieszanka jest tak dobra, że czujemy się dobrze. I elitarnie.  A chcemy się tak czuć, prawda?

7) A teraz pewna psychologiczna sztuczka, o której lubię czasem opowiadać. Nazywa się „nie myśl o tym”. To wymaga przez chwilkę zatrzymania się i rozważenia jak działa nasz mózg. Co się dzieje, kiedy ktoś mówi „Nie myśl o niebieskim słoniu”? Nasz mózg musi wyobrazić sobie niebieskiego słonia, a potem „stworzyć” do niego zaprzeczenie. Nie wierzysz, że tak to działa?

Przeczytaj dokładnie poniższe zdania:
NIE zwracaj uwagi na swój oddech.
NIE zwracaj uwagi na to jak mrugasz.
NIE myśl o tym, że musisz się podrapać.

Najprawdopodobniej przez chwilkę zacząłeś świadomie oddychać, mrugać, lub drapać się… a przecież poprosiłem, abyś tego… nie robił!

Podobnie działa to w sprzedaży. Jeśli ktoś mówi zdanie typu:

Nie obiecam wielkich oszczędności, ale jeśli kupi Pan ten program na pewno będzie Pan zadowolony.

albo

Oczywiście, za oszczędzone pieniądze na wakacje Pan nie pojedzie, ale to zawsze 3,99 zł miesięcznie w kieszeni, prawda?

To wiedz, że coś się dzieje i właśnie jesteś manipulowany 🙂

8) Przedostatnia sztuczka to zwykła manipulacja liczbami. Duży koszt często zostaje rozłożony na mało istotne kwoty. Dla przykładu ubezpieczenie samochodu, kosztuje mniej niż 2 zł dziennie. To tak mało! Prawie nieistotna kwota. Ale musisz ją zapłacić z góry. Kwota 730 zł już nie brzmi tak dobrze, prawda? 15% rabatu brzmi fantastycznie – ale w zależności do kupowanego przedmiotu może to być kilka złotych! A przecież tego typu promocje często stosuje się przy tanich produktach.

9) Dosprzedaż. Najlepsi amerykańscy sprzedawcy potrafią sprzedać samochód warty 30 000 $ za 80 000 $. Stosują bardzo prostą sztuczkę oferując drobne dodatki. No bo klimatyzacja za 800 $ przy cenie auta to tyle co nic, prawda? Do tego dorzucimy jeszcze alufelgi – wcale nie dużo, za 799$ w promocji! A, no i nie zapomnijmy o ubezpieczeniu! Kupiłeś wyjątkowo tanią usługę? Sprawdź kilka razy umowę – niemal na pewno pojawią się tam dodatkowe dopłaty. Albo spodziewaj się telefonu z propozycją dodatkowej usługi.

Poza samą znajomością technik manipulacji warto stawiać na uważność i świadomość w relacjach z ludźmi, którymi się otaczasz. Dobrze też jest wiedzieć co chcemy osiągnąć w życiu i wytrwale do tego dążyć, a wtedy na pewno uda nam się ustrzec przed tymi toksycznymi manipulantami, aby nie weszli nam na głowę.