Jednym z największych problemów, z którymi zmagają się wszyscy freelancerzy, z jakimi kiedykolwiek miałem okazję rozmawiać, jest… sprzedaż swoich usług.

I to bez względu na poziom doświadczenia.

Jak pozyskiwać klientów? Jak sprzedawać swoje usługi? Jak się wycenić? Jak pozyskać klienta bez portfolio? Jak być smart-freelancerem?

Duużo takich pytań dostaję, więęęc… Czas się rozprawić z przynajmniej częścią pytań 🙂

Jak pozyskiwać klientów na swoje usługi?

Przede wszystkim musisz zrozumieć jedną podstawową rzecz. W 90% przypadków nikogo nie interesuje Twoje doświadczenie czy portfolio. 

Serio. Nikt nie ma czasu na czytanie długich dokumentów ofertowych, w których opowiadasz, jak mając już 3 latka, przejawiałeś zdolności manualne, a dziś dalej rozwijasz tę pasję i robisz logo pizzerii. Nikogo też nie interesują narzędzia, z których korzystasz, to ile czasu musisz poświęcić na realizację zlecenia lub urządzenia, jakimi się posługujesz. Niezależnie od tego, czy korzystasz z modelu Samsung Galaxy Z Fold5, czy standardowego smartfona, jesteś w stanie wygodnie pozyskiwać nowych klientów w łatwy sposób.

Klienta coś boli – z jakiegoś powodu, chce coś oddelegować.

To trochę jak z wizytą u dentysty. Kiedy bardzo, bardzo boli Cię ząb, nie chcesz słuchać o ilości dyplomów, które ma Twój lekarz, ani jego rozważań jaką dziś igłę wykorzystać do danego typu znieczulenia.

Chcesz tylko tego, żeby już przestało boleć.

I bardzo, bardzo podobnie jest w przypadku osoby, która zleca jakieś usługi w internecie.

Pomyśl o przykładzie Jadzi, która wrzuca ogłoszenie:

Prowadzę salon kosmetyczny premium w centrum Warszawy. Poszukujemy kogoś do prowadzenia naszych social mediów w szczególności Instagrama. Budżet do ustalenia.

Czego chce Jadzia?

Czy na pewno chodzi TYLKO o wrzucenie postów? Prawie na pewno nie. Może nie ma czasu albo zauważa regularnie reklamy konkurencji i zaczyna ją to denerwować? Może próbowała ustalić to z którąś z pracownic, która jednak ma dużo więcej innych obowiązków i nigdy się nie wyrabiała z postami? A może recepcjonistka została zmuszona do publikowania postów, ale totalnie się na tym nie zna i Jadzię zaczęły wkurzać brzydkie grafiki? A może poprzednia firma się nie popisała? A może zwyczajnie ma poczucie, że MUSI być w internecie, bo klientki o to pytają? A może jest 20 innych powodów?

Nie wiesz tego bez tak zwanego badania potrzeb.

Jeśli więc odpiszesz na takie zlecenie coś bardzo standardowego w stylu: „chętnie podejmę się zlecenia, mam doświadczenie w branży, tutaj jest moje portfolio” -> nie spodziewaj się odpowiedzi.

Zamiast tego spróbuj zrozumieć, że ta klientka może być bardzo zajęta. Spróbuj znaleźć do niej kontakt. Napisz na wielu kanałach. Przejrzyj jej social media i od razu podpowiedz, co można by było zmienić. Gdybyś odpisał:

„Przejrzałem Państwa fanpage – zauważyłem, że grafiki są dosyć niespójne, a posty publikowane dosyć nieregularnie. W ramach usługi przygotuję harmonogram z wyprzedzeniem, dzięki czemu w wolnej chwili mogą Państwo zaakceptować wszystkie treści dużo wcześniej. Dla każdego klienta buduję też podstawową identyfikację, dzięki czemu treść postów zostanie lepiej zapamiętana przez klienta, a to pozwoli na większą ilość rezerwacji na usługi. Bez dokładnego opisu – ile postów i na których kanałach chcą Państwo się reklamować, trudno mi wycenić usługę. W zależności od preferencji proszę o kontakt telefoniczny lub mailowy – opowiem o swoim doświadczeniu w branży i o tym, co najlepiej sprawdzi się, żeby Państwa social media zaczęły przynosić jeszcze więcej klientek. „

Skuteczność takiej wiadomości będzie znacznie większa.

Rozważ też rzecz, która wydaje się być bajecznie prosta – zacznij zarabiać w dolarach. Jak to zrobić? Zacznij pisać przez translatora (Serio to wystarczy! No, może poza zleceniami copywriterskimi) do klientów z poza Polski.

Jeśli korzystasz już z mojej zamkniętej platformy edukacyjnej dla freelancerów – Strefy Geekwork, dostałeś już prawdopodobnie możliwość pobrania listy ponad 320 portali ze zleceniami – reszta to już kwestia cierpliwości…

Czy delegowanie procesu sprzedaży ma sens?

Częściowo.

Freelancerom permanentnie brakuje czasu, prawda? To taka niekończąca się pętla. Brakuje mi czasu na pozyskanie nowych klientów, bo robię zlecenia. Poszukuję nowych klientów, bo nie mam nowych zleceń. Jak mam nowe zlecenia, to nie mam czasu na pozyskanie nowych.

Co do zasady – moim zdaniem oddawanie komuś innemu sprzedaż naszych usług się nie sprawdza. W szczególności, jeśli jesteśmy jednoosobową maszyną, która wykonuje i obsługuje swoich klientów. Można oczywiście zrobić to sprytnie, na przykład oddając część prowizji zaprzyjaźnionej firmie, która robi usługi podobne do Twoich.

Swego czasu zawarłem taką współpracę partnerską z firmą, która robi strony www. W ramach takiej procedury – pod koniec procesu tworzenia www/sklepu internetowego, Project Manager zadaje pytanie, czy klient myślał już nad marketingiem swojej strony, bo jak coś, to mogą polecić osobę, która w tym pomoże 🙂

W ten sposób pozyskiwałem wielu fajnie płacących klientów, dzieląc się pierwszą wpłatą klienta na moje konto. Żadnego ryzyka, wszyscy na tym interesie zarabiali. Klient miał rozwiązany problem i ból (no bo skoro już ma nową stronę, to chciałby, żeby wiele osób się o niej dowiedziało), ja dostawałem klienta – i nie miałem potrzeby go przekonywać do siebie, a znajoma firma dostawała solidną prowizję za właściwie jedno dodatkowe pytanie.

Dlaczego Ty tez nie mógłbyś tak zrobić?

Alternatywnie mógłbyś też nauczyć wirtualną asystentkę, aby to ona wysyłała pierwsze odpowiedzi na giełdach zleceń. Jeśli ktoś wykona pierwszy (albo kolejny) krok – czyli odpowie na takie zapytanie – od razu przejmujesz proces sprzedaży.

W moim modelu czy też procesie sprzedaży to właśnie ten pierwszy krok, czyli napełnienie lejka sprzedażowego od góry (czyli znalezienie dużej grupy potencjalnie zainteresowanych osób i zrobienie z nimi tzw. pierwszego kontaktu), zajmował najwięcej czasu. Dlatego postanowiłem „kupować” czyjś czas i oddelegować to zadania.

Dzięki temu zaczynam rozmawiać już z klientami, którzy są potencjalnie zainteresowani. Oszczędzam w ten sposób mnóstwo czasu, płacąc komuś kilkaset złotych miesięcznie.

Mamy więc listę portali, zarówno polskich jak i zagranicznych grup na Facebooku czy serwisów z ogłoszeniami, na których moja asystentka odpisuje z informacją, dlaczego jesteśmy najlepszą firmą do realizacji danej usługi. Jeśli klient zareaguje, wchodzę z nim w dalszy kontakt.

Czy Ty też mógłbyś tak zrobić i odzyskać w ten sposób bardzo dużo czasu?

Jak zarobić więcej na swoich klientach?

Istnieje mnóstwo możliwości, aby na swoim kliencie zarobić więcej. Najprostszy pomysł, o którym sam od czasu do czasu zapominam, to… poinformowanie klienta o tym, czym się JESZCZE zajmujesz.

Załóżmy, że klient kupił od Ciebie publikację artykułów na blogu firmowym. I wszystko pięknie działa.

Ale wdrażałeś też wielokrotnie newsletter. Co stałoby na przeszkodzie, abyś wspomniał w dedykowanym mailu, że robisz też takie usługi?

Niewykluczone, że klient, który jest zadowolony z Twojej pracy, bardzo chętnie da Ci zarobić więcej za dodatkowe usługi. To tzw. cross-selling i up-selling.

Inny przykład to właśnie obsługa Instagrama. Klient jest już zadowolony z tego, co robisz. Ale może chciałby, abyś te same zdjęcia/posty wrzucał na Pinteresta i Facebooka? Gdyby to była tylko kopia, dla Ciebie to dodatkowe 20-30 minut pracy, a dla klienta poczucie, że pojawia się w kolejnym miejscu, gdzie są jego potencjalni klienci. Większość moich klientów była gotowa dopłacić za to 150-250 zł miesięcznie.

To niewielka różnica. Ale zawsze! Dzięki temu lekko podreperujesz swój budżet domowy lub pozwolisz sobie na zakup dodatkowych gadżetów takich jak zegarki Casio męskie albo coś w tym stylu.

Ale co, jeśli zaproponujesz takie rozwiązanie cenowe swoim 10 czy 15 klientom? Może się okazać, że „znikąd zarabiasz znacznie więcej, niejako w Twoim portfelu pojawia się dodatkowy klient!

Ale są jeszcze sprytniejsze sposoby. Załóżmy już, że faktycznie zaproponowałeś klientowi, że będziesz mu wysyłał newslettery do jego bazy. Okazuje się, że jakaś tam baza jest, ale za to już żadnego narzędzia do ich wysyłki klient nie ma.

Co teraz?

Oczywiście mógłbyś zaproponować narzędzie (i skasować dodatkowo pieniądze za wdrożenie), ale oprócz tego… mógłbyś sprawdzić, czy dane narzędzie nie ma jakiegoś programu afiliacyjnego. To innymi słowy program partnerski, który wynagradza Cię prowizją za każdego pozyskanego klienta.

W ten sposób zarabiam dodatkowe 400-600 dolarów miesięcznie! Nawet na klientach, z którymi już nie współpracuję (a oni dalej korzystają z tego narzędzia). Takie programy znajdziesz wszędzie, od aplikacji do wysyłki maili, przez aplikacje graficzne (jak Canva) aż po narzędzia do planowania postów czy hostingi! Klient nie zauważa różnicy. Płaci dokładnie tyle samo, ale część tej kwoty ląduje u Ciebie w kieszeni. Fajnie, co nie?

Jak nie zapominać o swoich klientach…?

A  co jeśli już wymieniłeś z klientem 10-20 maili, ale finalnie poinformował Cię, że zdecydował się na ofertę konkurencji?

Czemu o nim zapominać?

Przede wszystkim zapisz go sobie w jakimś systemie. Wystarczy nawet zwykły kalendarz z zadaniem „zadzwoń za pół roku i spytaj, jak im idzie”.

Jeśli chcesz być smart-freelancerem dużo lepiej będzie, jeśli w takim narzędziu jak wspominane już ActiveCampaign przygotujesz dedykowaną automatyzację. Wiesz, nie bardzo lubię newslettery jako takie. Irytuje mnie to, że jak napiszę GENIALNEGO maila to osoba, która zapisze się do mojej bazy jutro – już go nie dostanie.

Dlatego moje newslettery są przygotowywane dużo wcześniej i wysyłane do wszystkich – bez względu na to, kiedy dołączą.

Taką samą automatyzację mam dla moich klientów. Jeśli dziś nie zdecydowali się na współpracę (albo nawet zdecydowali!), dodaję ich maila do kolejki. Maile wysyłają się raz na 2-3 miesiące i są takim nowoczesnym newsletterem, w którym czasami zdradzamy ciekawostki marketingowe albo opowiadamy o tym, co jeszcze robimy jako firma.

Widzisz te zależności z poprzednimi akapitami? Zamiast marnować swój czas i synchronicznie pamiętać, żeby powiedzieć klientowi, że oprócz pisania blogów, robimy też obsługę newsletterów… zautomatyzowałem ten proces! Dzięki temu nie muszę o tym pamiętać.

To tylko jeden z bardzo wielu sposobów na to, aby poprawić swój proces sprzedaży i zostać Smart Freelancerem. Chciałbyś poznać więcej?

Dołącz do Strefy Geekwork – zamkniętej platformy edukacyjnej dla freelancerów. Dowiesz się tam, jakie techniki stosują, by sprzedawać swoje usługi.

Na platformie znajdziesz również profesjonalne, interaktywne kursy, które pomogą Ci rozwinąć się jako freelancer. Dostęp do platformy zapewni Ci nie tylko chat, grupy dyskusyjne, ale też wydarzenia tylko dla zalogowanych użytkowników, Wśród nich webinary, Q&A z ekspertem lub coworking, czyli wspólne szukanie zleceń lub analizowanie pracy w danej niszy.

Zyskasz też moje osobiste wsparcie w Twoim freelancerskim maratonie. Poza tym poznasz tam masę innych, pozytywnie nastawionych ludzi, którzy niezależnie do levelu pracy motywują i wspierają się nawzajem w pokonywaniu wyzwań. Kliknij wideo poniżej i zapoznaj się z platformą Geekwork!

Nie działaj intuicyjnie – postaw na rzetelną wiedzę i sprawdzone techniki freelancingu. Dołącz już teraz to platformy edukacyjnej freelancerów!