Growth Hacking jest to połączenie taktyki marketingowej ze strategią rozwoju produktu. Jest to hackowanie tradycyjnego marketingu. Celem jest maksymalizacja wzrostów – ponieważ bezpośrednio z tym powiązana jest sprzedaż produktu lub usługi na Twojej stronie internetowej.

Growth hacking est to między innymi strategia marketingowa, która opiera się głównie o narzędzia dostępne w sieci. Jak sama nazwa wskazuje, chodzi o hakowanie wzrostów – czyli mądre wykorzystywanie dostępnych narzędzi w nowy sposób, dzięki czemu rośniemy dużo szybciej niż konkurencja inwestująca w tradycyjne metody marketingu. Najczęściej techniki te kojarzone ze środowiskiem startupowym, ze względu na najczęstsze zastosowanie właśnie w tej dziedzinie.

Growth Hacking – ile to kosztuje?

Choć growth hacking nie wyklucza płatnej reklamy, to zdecydowanie preferuje metody, wymagające minimalnych kosztów. Aby metody growth hackingowe faktycznie dobrze działały, najpierw musisz mieć dobry i mocny produkt. Jeśli Twój produkt niejako sam się broni, daje realną wartość i pomaga w rozwiązywaniu realnych problemów, metody tego typu działają niezwykle skutecznie.

Po drugie, aby móc efektywnie stosować tego typu metody musisz bardzo dokładnie określić, kim jest Twój klient i bardzo dopasować do niego komunikat reklamowy.

Załóżmy, że chcesz sprzedawać buty. Teoretycznie Twoim klientem jest… każdy człowiek na ziemi (poza osobami, które nie mają nóg…).

Jeśli chcesz jednak osiągnąć sukces w prowadzeniu tego typu biznesu, musisz bardzo dokładnie brać grupę docelową. Tak duża definicja jak „każdy człowiek na świecie” powoduje, że Twój produkt kierowany jest… do nikogo. Bardzo trudno będzie połączyć Ci komunikat reklamowy kierowany do dzieci, dorosłych, pracujących fizycznie czy w biurze. Z drugiej strony czasami zawężamy nasze grupy do tylko najprostszych czynników, jak wiek, płeć. A warto pójść wiele dalej – wręcz stworzyć kartę persony (lub kilku person) ze zdjęciem. Dzięki temu (jak sugerują różne poradniki dot. copywritingu) dużo łatwiej będzie Ci pisać.

Growth hacking – przykłady

Dla przykładu może to być kobieta o imieniu Marta, ma 25-35 lat, mieszkająca w mieście średniej wielkości (do 50 000 mieszkańców), studiuje poza swoim miastem, zainteresowana jest sportem oraz lifestylem, na co dzień słucha rocka. Jej ulubione firmy to Coca-cola, Vichy i Witchenn. Jest raczej ekstrawertyczna, w szczególności przejawia się to w eksperymentowaniu z ubiorem. Zarabia średnio 5 000 zł i większość wydaje na konsumpcję –  nowe ubrania, gadżety itd. Marzy o tym, by spakować do plecaka laptopa, bo jednak nie rozstaje się z Netflixem, i wyjechać za granicę, by odpocząć od wszystkiego i niczego, ale najpierw musi trochę odłożyć. Jest raczej rodzinna, ale ma mało czasu, żeby regularnie spotykać się z rodzicami…

Przyznasz, że Marta staje się bardzo realna? Choć tak na prawdę… nie istnieje. Jeśli stworzysz sobie kilka takich person – dużo łatwiej będzie Ci przygotować reklamę, która do niej trafi.

Dzięki temu możesz stworzyć reklamę opartą na określonej komunikacji:

Nasze buty naszą tylko odważne kobiety, które chętnie podróżują.

Kolorystykę kreacji graficznej wzoruj na zainteresowaniach – może w tym przypadku sprawdziłby się styl boho (z jednej strony lifestyle, z drugiej rock).

Możesz skorzystać z tego typu templatki i zbudować swoich wirtualnych klientów. Uprości to pracę z metodami growth hacking

Dopiero, kiedy zrobisz minimum 2-3 persony, możesz zacząć myśleć o dalszym układaniu strategii. I dopiero wtedy możesz sięgać po konkretne techniki.

Growth hacking – podstawowe techniki

Po pierwsze – pozyskiwanie danych i kontaktów. Im większą bazą dysponujesz, tym więcej możesz z nią zrobić. Skuteczna i dobrze pozyskana baza – to czasami źródło przychodu przez lata. W książce „Laptopowy Milioner”  autor mówi wprost:

Każdy kontakt, który posiadasz, może (a właściwie powinien) mieć swoją wartość wyrażoną w dolarach. Im większa baza – tym większa wartość, którą możesz monetyzować na setki sposobów.

Jak zbierać takie dane? Postaw na content. Dobry jakościowo, merytoryczny content nie jest czymś, co przyniesie Ci klienta w godzinę po publikacji. Tego typu treści będą dla Ciebie pracowały przez lata. Mam nadzieję, że tak właśnie jest z moim blogiem. Przez wiele miesięcy dostarczam dużo darmowego contentu, ale bardzo liczę na to, że kiedyś jak wypuszcze własny produkt – moi czytelnicy go kupią.  Growth hacking treścią stoi!

Aby skutecznie zacząć pracę, przemyśl między innymi czy możesz zaimplementować na swojej stronie działania automation. To takie mechanizmy, które są częściowo zautomatyzowane. Na przykład, możesz zacząć od umieszczania na swojej stronie zaproszenia do zostawienia maila w zamian za e-booka (wiem, wiem, szef bez butów chodzi. Mój ebook się produkuje – niedługo będzie dostępny).

Dzięki temu budujesz bazę kontaktów, która ma jedną z największych „mocy”. Co to znaczy? Like zostawiony na fanpage również jest wartościowy i fajny. Ale jeśli dostaniesz imiennego maila, to wysyłając newsletter czy nawet wiadomość typowo reklamową, nikt nie „przytnie zasięgów” na Twojej bazie kontaktów. Nie jest ona zależna od żadnego zewnętrznego źródła. Osoby, które pozostawią Ci swojego maila, są dla Ciebie bardzo wartościowi – ponieważ w pewnym sensie zaczęli Ci ufać. W przyszłości może to być baza, która przyniesie Ci znaczy wzrost przychodów.

Growth hacking a wiralować/wirusować

Zacznij tworzyć treści – ale w bardzo wysokiej jakości. Wtedy mają one potencjał wiralowy czy też wirusowy. Zacznij  opisywać swoje sukcesy, pokazuj case study wdrożenia, pokazuj zastosowanie Twoich produktów i usług. Nie bój się mówić o problemach czy wyzwaniach, z którymi sobie poradziłeś. Dawaj darmową merytoryczną treść. Pamiętaj, że tak naprawdę nie ma rzeczy oczywistych.

To że Ty coś wiesz, nie oznacza, że inni też dysponują tą wiedzą.

W ten sposób budujesz pozycję eksperta, który chętnie dzieli się wiedzą. Growth hacking to idealne rozwiązanie do budowania marki osobistej. Później ludzie chętniej zapłacą za Twój produkt lub usługę. Na swojej stronie możesz też zainstalować takie narzędzia jak userengage, które pozwala na stworzenie personalizowanych komunikatów do Twoich klientów. Np. inny komunikat wyświetli się osobie, która chce zamknąć stronę, inny osobie, która spędziła na Twojej stronie 3 min, a jeszcze inny komunikat osobie, która przejrzała 5 pod rząd. Raz dobrze stworzone reguły będą dla Ciebie pracowały przez lata.

Tworząc treści wiralowe możesz też brać wzór z innych na rynku. Niesamowitym przypadkiem, jak zrobić to z jajem, a równocześnie osiągnąć cele biznesowe jest polska firma brand24. Michał Sadowski – właściciel firmy – słynie z tworzenia epickich materiałów. Zobacz na przykład, jak powitał kilku nowych dużych klientów w swoim porfelu:

Natomiast jeśli działasz B2B, zacznij twórz treści na Linkedln i znajdź docelowe grupy, którym będziesz mógł zaoferować coś ciekawego od siebie. Staraj się szukać ludzi, którzy są już ekspertami i mają duże grupy odbiorców – idealni pod tym względem są blogerzy. To właśnie oni mogą pomóc Ci trafić do ściśle określonych grup docelowych. Bądź aktywny w social media i chętnie udostępniaj treści innych, to pobudzi ich do udostępniania twoich.

Przede wszystkim jednak analizuj i testuj różne rozwiązania na swojej stronie, weryfikuj, co cieszy się największym zainteresowaniem, czyli przynosi Ci korzyść w formie danych kontaktowych i/lub bezpośrednio przychodu.

Zazwyczaj tworzenie treści wysokiej jakości wymaga czasu i przygotowania. Wiele firm ignoruje ten element. Weźmy najprostszy przykład właścicieli sklepów internetowych. W większości przypadków tłumacząc się brakiem czasu wrzucają opisy produktów wprost od hurtowni. W praktyce może okazać się, że w sklepie… nie ma żadnych unikalnych treści. Żaden klient temu nie zaufa.

Można to zrobić inaczej. Spójrz na przykład na polską markę…  skarpetek – Cup of Sox. Oczywiście nie trafi to do wszystkich, ale… przeczytaj opisy produktów! To jeden z elementów, który niesamowicie ich wyróżnia. Wielu ludzi udostępniało poszczególne produkty w social media tylko dlatego, że dany opis ich… rozśmieszył! To naprawdę dobry pomysł.

Aktywizowanie – metoda growth hacking

Jeśli ktoś obarczył Cię swoim zaufanie i dał Ci feedback lub pozostawił dane kontaktowe, musisz się nim dobrze zaopiekować. Nie wysyłaj mu od razu maila sprzedażowego. Po prostu dobrze zajmij się wszystkimi, którzy zainteresowali się twoim produktem czy usługą, wyślij e-maila wszystkim nowym członkom społeczności, podziękuj za dołączenie do bazy subskrybentów, zapytaj. czy możesz im jakoś pomóc. Korzystaj z takich narzędzi jak monitori lub brand24 i szybko reaguj na wszelkie komunikaty i komentarze. Bądź dostępny i aktywny. Pokazuj ludzką twarz, przyznawaj się do pomyłek. Jeśli rada była rozsądna – rozważ zmiany. W miarę możliwości bądź jak najczęściej obecny i aktywny na portalach społecznościowych, szybko odpisuj na wiadomości czy maile. Po prostu obsługuj swojego klienta tak. jak sam chciałbyś zostać obsłużony.

Nie bój się wchodzić też w dyskusje ze swoimi klientami. Niech mają poczucie, że mogą pomagać Ci współtworzyć Twój biznes. Pytaj ich o radę, rób ankiety. Pamiętaj, że działa tutaj zasada zaangażowania. Jeśli Twój klient poświęci swój czas, aby odpisać Ci na maile, zaangażuje się w relację z Tobą i będzie się dobrze czuł… Prędzej czy później bardzo chętnie kupi Twój produkt.

Załóżmy jednak, że prowadzisz firmę, w której można kupić usługę przez internet. Dobre metody growth hackingowe to również ciągła optymalizacja. Staraj się poprawiać i analizować. Załóżmy, że ktoś musi założyć konto w Twoim serwisie. Jeśli mu to utrudnisz niepotrzebnymi krokami… nie będzie chciał korzystać z Twojej usługi! Growth hacking to również w pewnym sensie upraszczanie życia Twojemu klientowi! Dlatego uprość maksymalnie sposób dołączenia czy założenia konta na twojej stronie, im mniej pól do wypełnienia, tym lepiej. Zadbaj o to, aby musiał udzielić Ci tylko najważniejszych informacje. Innymi słowy prowadź swojego klienta przez swoją stronę, aby czuł się jak najbardziej komfortowo. Czasami dobrym pomysłem jest wysłanie przewodnika lub spytanie po prostu, w czym możesz mu pomóc.

Pamiętam, jak analizowałem kiedyś kilka narzędzi SaaS, przygotowując się do premiery SaveSEO . Jedno z narzędzi wymagało skonfigurowania prawie… 20 kroków! W dodatku każde kolejne dane na poziomie startu były coraz trudniejsze! Narzędzie było dosyć proste – miało po prostu w ładny sposób prezentować wyniki z Google Analytcs, tymczasem musiałem udzielić informacji, jak wielu zatrudniam pracowników, w jakim segmencie biznesu działam, opisać na 200 znaków moją działalność… Growth hacking musi być przyjemny.

Oczywiście rozumiem, dlaczego twórcy tego narzędzia potrzebowali tych danych. Na tej podstawie chcieli mi sprzedać różne inne rzeczy i przygotować indywidualną ofertę. Ale jestem bardzo głęboko przekonany, że w analizie wyszłoby, że na każdym kroku tracą kolejnych klientów, którzy… nigdy nie zaczną korzystać z tego narzędzia. Pamiętaj: zasada KISS (ang. Keep It Simple, Stupid) zawsze ma zastosowanie. Po polsku wg. wikipedii moglibyśmy to zdanie przetłumaczyć:

Nie komplikuj, głuptasie 

 

Kiedy już pozyskasz klienta przyszedł czas na jego zatrzymanie.

Aby to zrobić Twój klienci muszą wiedzieć że strona jest wartościowa i oferuje dobry content. Czasami musisz sprawiać wrażenie, że jesteś większy niż naprawdę jesteś. Dlatego co jakiś czas chwal się statystykami, aby ludzie wiedzieli, że coś się dzieje w Twojej firmie czy produkcie. Aby zatrzymać klienta u siebie dłużej, możesz też od czasu do czasu zaproponować konkurs (który zazwyczaj aktywizuje różne grupy klientów). Spróbuj też od czasu do czasu wysłać maila z nowościami i gratisami dla stałych klientów. Pamiętaj, że jeśli zdobyłeś już zaufanie swojego klienta, to zrealizowałeś najtrudniejszy cel. Teraz dbaj i pielęgnuj swojego klienta, dając mu więcej niż on tego oczekuje.

Kolejną metodą growth hackingową jest dbanie o to, aby pojawiać się… wszędzie gdzie to tylko możliwe. Jeśli więc piszesz gdzieś komentarz w internecie, udzielasz wywiadu, opisujesz swoją firmę – zawsze pamiętaj, aby w treści pojawił się link do Twojej strony. Staraj się o to zadbać, bo choć wydaje się to oczywiste… Często o tym zapominamy. Popraw swoje kanały social media – np. umieść link na facebooku, linkedin czy twitterze. Po raz kolejny pamiętaj, aby maksymalnie uprosić swojemu klientowi kontakt z Twoim biznesem. Nie pozwól, aby Twój klient musiał długo Cię szukać (bo prawdopodobnie odpuści i poszuka innego rozwiązania). Dotyczy to też takich oczywistych elementów jak stopka maila również w prywatnej skrzynce, gdzie możesz umieścić link do swojej strony.

W growth hackingu chodzi o to, aby Twój klient nie uciekł

Pamiętaj, że nie każdy klient, z którym rozmawiasz albo który odwiedzi Twoją stronę, od razu zostawi Ci swoje dane kontaktowe lub od razu zostanie Twoim klientem. Dlatego staraj się stosować mądre narzędzia i na przykład  przechwytuj użytkowników opuszczających stronę. Skorzystaj z tej ostatniej okazji – zaproponuj coś nietypowego w zamian z zostawienie maila. Postaraj się dowiedzieć, czy coś im się nie podobało i co można ulepszyć – pytaj o to wprost. Nie zapominaj też o dosprzedaży i cross-sellingu. Po prostu co jakiś czas przypomnij się starym klientom. Równocześnie regularnie przeglądaj dane analityczne dotyczące Twojej strony. Sprawdzaj, dlaczego w niektórych miejscach klienci chętniej zostawiają swoje dane, a w innych uciekają bardzo szybko. Może możesz coś zoptymalizować lub poprawić?

Dopiero wtedy przychodzi moment w którym możesz zacząć myśleć o promocji płatnej.

Jeśli rozważasz płatne działania marketingowe, nawet jeśli masz duży budżet, spróbuj zrobić to w niestandardowy sposób. Jeśli planujesz kampanię AdWords, może zamiast klasycznej opcji w wyszukiwarce, rozważ zrealizowanie krótkiego materiału reklamowego i uderz w kampanię na YouTube lub na precyzyjnie dobrane serwisy. Jeśli planujesz kampanię Facebook Ads korzystaj z takich narzędzi jak Fasttony i dobieraj wąsko wyprofilowane grupy docelowe.

Przede wszystkim… cały czas się ucz. Testuj i sprawdzaj inne narzędzi i rozwiązania. Sprawdzaj, co robi Twoja konkurencja. Jeśli działasz głównie online zapoznaj się dokładnie z takimi pojęciami jak MPV, LTV, czy LEAN. Po prostu cały czas eksperymentuj i sprawdzaj założenia.

Przykłady growth hackingowe

Najlepszym przykładem jest dropbox. Jak wieść gminna niesie, początkowo Dropbox inwestował w bardzo tradycyjny marketing. Zaczynali od typowej reklamy offline – postawili zespół sprzedawców, który sprzedawał usługi dla firm. Z tego,  co wiem, pojawiła się reklama w gazetach branżowych, a nawet w telewizji. Jeździli na targi czy różne eventy i opowiadali o korzyściach wynikających z chmury.

Niestety wzrosty przychodów wciąż nie były odpowiednie.

Growth hacking potrzebuje eksperymentów. Zaczęli więc eksperymentować z różną formą reklamy internetowej – facebook, AdWords i wiele innych. Ale dopiero wtedy zaczęli dużo mocniej analizować zebrane dane. Okazało się, że… wielu użytkowników po prostu nie potrafi korzystać z chmury. Dlatego maksymalnie uprościli proces wejścia. Teraz jest to po prostu łatwe. Postawili sobie za cel nie tylko dostarczanie najlepszej usługi przechowywania plików w chmurze, ale przede wszystkim postarali się, żeby to było proste, przyjemne, a dodatkowo bardzo ułatwiające życie.

Ale to nie wszystko. Słuchając swoich klientów zrozumieli, że potrzeby rosną. Wymyślili więc bardzo prosty element, który pozwalał zwiększyć swoje konto. Wystarczyło zostawić swojego maila i zapisać się na newsletter, aby nieznacznie powiększyć swoją przestrzeń dyskową. Wystarczyło to samo zrobić z polubieniem profili dropboxa w social media, aby tą przestrzeń zwiększyć jeszcze mocniej. Ale najskuteczniejsze było zaproszenie znajomych – to był element, który nagradzał użytkownika najmocniej. Z jednej strony dropboxa stosunkowo niewiele to kosztowało (ponieważ mechanizm był zautomatyzowany), z drugiej strony również użytkownik nie ponosił dużych kosztów (przecież wystarczyło kilka kliknięć, aby zaprosić znajomych), a po trzecie… zyskiwała również zaproszona osoba, ponieważ mogła w łatwy sposób korzystać ze świetnego narzędzia w chmurze! Growth hacking win!

Win-win-win!

Pomyśl, czy nie mógłbyś zaimplementować podobnego rozwiązania w swojej firmie?

Podsumowując pokrótce. Aby dobrze zastosować growth hacking:

• zacznij od dokładnej analizy konkurencji
• stwórz persony swojego klienta, aby dostawać się do niego
• twórz dobre unikalne treści w dowolnej formie – tekstowej, infografik czy filmów
• optymalizuj i poprawiaj swoją stronę i swoją strategię
• korzystaj z mądrych narzędzi
• pytaj swoich klientów co możesz poprawić
• inwestuj.

Najlepsze książki w tym temacie:

• “Growth Hacker Marketing. O przyszłości PR, marketingu i reklamy.” Autor: Ryan Holiday
• “Hacking Growth” Autor: Morgan Brown, Sean Ellis

BLOGI:

• Sean Ellis http://www.startup-marketing.com/
• Neil Patel http://neilpatel.com/
• Andrew Chen http://andrewchen.co/
• Ryan Holiday http://ryanholiday.net/