PRZECZYTAJ STRESZCZENIE ×

Jak podnieść stawkę bez odstraszania klientów? Autor przeszedł od 150 do około 950 zł za godzinę, stopniowo testując ceny na nowych zapytaniach. Najpierw sprawdź rynek, potem uzasadnij podwyżkę konkretną wartością, jaką dajesz obecnemu klientowi. Gdy budżet jest sztywny, zaproponuj mniejszy, jasno ustalony zakres zamiast rezygnować ze swoich warunków.

Kiedy zaczynałem, moja stawka nie przekraczała 150 zł za godzinę. Dziś za część pracy biorę około 950 zł. Nie wydarzyło się to po jednej odważnej wiadomości wysłanej do wszystkich klientów, tylko dzięki stopniowym zmianom.

Wiem, jak łatwo utknąć ze starą ceną. Klient jest zadowolony, współpraca działa, więc myśl o podwyżce brzmi jak proszenie się o kłopoty. Tyle że w tym czasie rosną moje umiejętności, a rachunki nie stoją grzecznie w miejscu.

[https://www.youtube.com/watch?v=$](https://www.youtube.com/watch?v=$){videoId}

Nie mam sposobu, który zagwarantuje Ci zgodę każdego klienta. Mam za to sposób, dzięki któremu sam podnosiłem stawki bez utraty klientów: najpierw sprawdzam rynek i testuję nową cenę, a dopiero później rozmawiam o zmianach w trwających współpracach.

Krok 1: Sprawdzam ceny, zanim wymyślę własną

Przez długi czas łatwiej było mi zapytać siebie „ile wypada wziąć?” niż sprawdzić, ile ktoś płaci za podobną pomoc. To kiepski doradca. Gdy opieram cenę wyłącznie na własnej odwadze, zwykle zatrzymuję się za wcześnie.

Zaglądam więc do publicznych cenników agencji, pytam znajomych specjalistów o stawki i sprawdzam oferty zagranicznych freelancerów. Nie kopiuję najwyższej znalezionej kwoty. Porównuję zakres pracy, doświadczenie i rodzaj klienta, żeby mieć punkt odniesienia, a nie wymówkę do wpisania przypadkowej liczby w ofertę.

Do prostego arkusza wpisuję też oferty pracy z jawnymi widełkami. Jeśli zbiorę ich 15 dla podobnej specjalizacji, łatwiej mi zobaczyć, jak rynek wycenia tę umiejętność. Nie traktuję jednak pensji etatowej jak stawki freelancera: z własnej ceny muszę pokryć również czas bez zleceń i koszty prowadzenia działalności.

Gdy szukam punktu odniesienia, wracam do zestawienia zarobków według specjalizacji, doświadczenia i sposobu rozliczania. Pomaga mi nie wrzucać wszystkich freelancerów do jednego worka.

Kliknij, aby przeczytać artykuł: Ile zarabia freelancer? Dogłębna analiza zarobków freelancerów

Krok 2: Testuję wyższą cenę na nowych zapytaniach

Nie zaczynam od wiadomości do wszystkich obecnych klientów. Nowe zapytanie daje mi bezpieczniejsze miejsce na sprawdzenie ceny: przedstawiam wyższą stawkę i patrzę, czy rozmowa idzie dalej.

Sam przechodziłem przez poziomy 250, 450, 650 i 950 zł za godzinę u różnych klientów. Nie oznacza to, że za identyczną pracę każdemu podawałem losową kwotę. Zmieniał się zakres, rodzaj problemu i wartość mojej pomocy. Obserwowałem też reakcje na kolejne oferty, zamiast uznać pierwsze „za drogo” za wyrok całego rynku.

Jeśli Ty chcesz spróbować, wybierz jedną wyższą cenę dla następnego nowego zapytania. Zapisz, co klient kupuje w tej kwocie, i sprawdź, na którym etapie rozmowy pojawia się opór. Dzięki temu dowiesz się więcej niż po miesiącu zgadywania przed Excelem.

Przy porównywaniu swojej ceny z rynkiem lubię mieć przed sobą prawdziwe oferty, nie tylko opinie z internetu. W tym tekście pokazałem, jak zebrać oferty z widełkami i odnieść je do własnej stawki.

Kliknij, aby przeczytać artykuł: Jawność płac w UE zmieni grę. I tak się składa, że jako freelancer mogę na tym ugrać więcej niż etatowiec

Krok 3: Mówię obecnemu klientowi, co zyskuje

Kiedy nowa cena przestaje być dla mnie tylko eksperymentem, wracam do trwających współprac. Nie wysyłam samego „od przyszłego miesiąca podnoszę stawkę”, bo taka wiadomość każe klientowi patrzeć wyłącznie na dodatkowy koszt.

Najpierw spisuję konkretne zmiany w mojej pracy:

  • Jaką nową umiejętność wykorzystuję przy zleceniach klienta?
  • Co robię szybciej albo dokładniej niż na początku współpracy?
  • Jakie zadanie lub problem zdejmuję klientowi z głowy?
  • Które z tych zmian klient może sam zauważyć lub sprawdzić?

Potem piszę krótko i wprost: „Od początku współpracy przejąłem również przygotowanie raportów i skróciłem czas oddawania materiałów. Od 1 września moja stawka za ten zakres wyniesie X zł. Do końca sierpnia pracuję na obecnych warunkach”. Datę i zakres dopasowuję do umowy oraz rzeczywistej pracy. Jeśli potrzebuję łagodniejszego przejścia, proponuję na przykład trzy miesiące na dotychczasowej stawce.

Nie kończę takiej wiadomości pytaniem „czy to dla Ciebie w porządku?”. Wolę jasno przedstawić propozycję i zostawić miejsce na rozmowę o zakresie. Cena nie musi być zaproszeniem do targowania się o każde moje popołudnie.

Sam przekonałem się, że sam staż pracy słabo uzasadnia wyższą cenę. Dlatego polecam ten tekst, jeśli chcesz pokazać klientowi dowód wartości swojej usługi, nawet bez rozbudowanego portfolio.

Kliknij, aby przeczytać artykuł: Pułapka niskich stawek: jak podnieść ceny bez portfolio, strony i wielkiego „brandu”

Krok 4: Jeśli budżet się nie zmienia, zmieniam zakres

Odmowa podwyżki nie musi oznaczać końca współpracy. Gdy klient ma sztywny budżet, proponuję mniej pracy za dotychczasową kwotę: rzadsze spotkania, raport raz w miesiącu zamiast co tydzień albo ustalenia prowadzone pisemnie zamiast kolejnych rozmów na żywo. Ustalam wtedy nowy zakres na piśmie, żeby po miesiącu stare obowiązki nie wróciły tylnymi drzwiami.

Nie zakładam też z góry, że klient odmówi. Znam przykład montażysty, który przy opłacie 1500 zł miesięcznie chciał poprosić o dodatkowe 500 zł. Klient zaproponował mu 3200 zł. Nie traktuję tej historii jak obietnicy podobnego wyniku dla każdego, ale przypomina mi, że moja ocena własnej pracy i ocena klienta mogą być bardzo różne.

Co zrobię przed następną rozmową o stawce?

Nie podnoszę ceny dlatego, że znalazłem w internecie imponującą kwotę. Najpierw sprawdzam, za co klient płaci, i testuję nową stawkę przy nowych zapytaniach. Dopiero z tym doświadczeniem rozmawiam o zmianie z obecnym klientem. Najważniejszy wniosek? Odmowa jednej kwoty nie odbiera mi możliwości ułożenia współpracy na nowych zasadach.

  • Sprawdzam ceny za podobną pracę, zamiast zgadywać.
  • Wyższą stawkę najpierw przedstawiam nowemu klientowi.
  • Obecnemu klientowi pokazuję konkretną zmianę w mojej pracy.
  • Przy niezmienionym budżecie proponuję mniejszy, jasno zapisany zakres.

Twój krok na teraz: otwórz ostatnią ofertę i zapisz jedną konkretną rzecz, którą dziś robisz dla klienta lepiej niż na początku współpracy. Od tego zacznij rozmowę o cenie. Co najbardziej powstrzymuje Cię przed podaniem wyższej stawki?