Jak zdobyć 3 stałych klientów w 90 dni, zamiast wciąż gonić za zleceniami

Najbardziej męczyło mnie we freelancingu nie samo szukanie klientów, tylko powtarzanie tego od zera po każdym skończonym projekcie. Oddawałem pracę, wystawiałem fakturę i znów zerkałem w kalendarz, jakbym czekał, aż sam się zapełni.

Zauważyłem, że jednorazowe zlecenie często rozwiązuje tylko kawałek problemu. Strona jest gotowa, ale ktoś musi ją rozwijać. Kampania ruszyła, ale ktoś musi sprawdzać, co działa. Jeśli u Ciebie też każdy miesiąc zaczyna się od polowania na kolejną robotę, zacząłbym właśnie od tych powracających potrzeb.

Mój plan na 90 dni ma trzy etapy: wracam do znanych mi kontaktów, proponuję stałą współpracę tam, gdzie widzę sens, a potem dbam o jej dobry początek. Cel trzech klientów traktuję jako kierunek działania, nie obietnicę wyniku.

Nie potrzebuję do tego wymyślnego systemu. Potrzebuję listy kontaktów, kilku uczciwych rozmów i oferty, w której klient od razu rozumie, co dostaje co miesiąc.

Dni 1-30: wracam do ludzi, z którymi już pracowałem

Zaczynam od arkusza w Excelu albo prostego CRM. Wpisuję byłych klientów oraz osoby, z którymi rozmawiałem o współpracy. Obok zapisuję, co dla nich zrobiłem, kiedy ostatnio mieliśmy kontakt i jaki widzę następny krok.

Nie odzywam się do wszystkich jak leci. Przy każdym kontakcie sprawdzam trzy rzeczy:

• Czy dobrze mi się z tą osobą pracowało?
• Czy płatności przychodziły terminowo i bez przepychanek?
• Czy widzę problem, z którym mogę pomagać regularnie?

Jeśli miałbym na liście 25 dawnych klientów, najpierw wybrałbym 2-5 osób do bliższego sprawdzenia. To przykład selekcji, nie przelicznik, według którego powinien działać Twój biznes.

Pierwsza wiadomość nie jest ofertą abonamentu. Nawiązuję do wspólnego projektu i pytam konkretnie: „Jak teraz radzisz sobie z aktualizowaniem strony po naszej współpracy?”. Potem zapisuję odpowiedź i termin kolejnego kontaktu. Jeśli temat nie jest pilny, ustawiam przypomnienie choćby za trzy miesiące, zamiast liczyć na własną pamięć.

Dni 31-60: sprzedaję rozwiązanie powracającego problemu

Na rozmowie z klientem pilnuję, żeby nie urządzić godzinnego pokazu własnych osiągnięć. Pytam, co dziś nie działa, jak często problem wraca, kto się nim zajmuje i co klient chciałby zmienić. Dopiero gdy rozumiem sytuację, zastanawiam się nad stałą usługą.

W ofercie zapisuję miesięczny zakres, częstotliwość pracy, oczekiwany rezultat i cenę. Rozdzielam też to, co mieści się w pakiecie, od dodatkowych zadań. Zauważyłem, że klient kupuje wtedy nie tylko moje godziny, lecz także przewidywalność i dostępność, kiedy sprawa wymaga reakcji.

Gdy słyszę „za drogo”, pytam, czy problemem jest budżet, czy proponowany zakres. Mogę przygotować mniejszy pakiet, ale od razu ustalam warunki przeglądu, na przykład po trzech miesiącach. Nie rozdaję pierwszego miesiąca za darmo: wolę uczciwie wycenić mniejszą pracę niż udawać, że pełna obsługa nic nie kosztuje.

Dni 61-90: dbam o to, żeby klient chciał zostać

Podpisana umowa nie kończy sprzedaży. Pierwsze 30 dni pracy pokazuje klientowi, czy może na mnie polegać. Na spotkaniu startowym ustalam osobę kontaktową, kanał rozmowy, sposób przekazywania zadań i terminy spotkań. Spisuję to w Notion albo Google Docs, żeby ustalenia nie zniknęły w poczcie.

Co miesiąc pokazuję, co zrobiłem, co planuję dalej i co polecam zmienić. Ustalam też jasne zasady płatności; w moim przypadku najczytelniejsze jest rozliczenie z góry, do 10. dnia miesiąca. Jeśli klient nagle milknie albo zmienia sposób zlecania pracy, pytam, co się dzieje, zamiast dopisywać w głowie katastroficzny scenariusz.

Pod koniec trzeciego miesiąca wracam do celu współpracy. Pokazuję efekty i pytam, czy obecny zakres nadal wystarcza. Jeśli widzę kolejną powracającą potrzebę, proponuję rozszerzenie usługi - ale dopiero po rozmowie, nie przez dorzucenie klientowi nowej pozycji na fakturze.

Od czego zacznę, gdybym miał ruszyć dziś?

Nie szukałbym od razu dziesiątek nowych firm. Najpierw sprawdziłbym, komu już pomogłem i jaki problem wraca u tej osoby co miesiąc. Trzy stałe współprace w 90 dni nie są gwarantowane, ale taki plan daje mi coś lepszego niż czekanie na przypadkowe zapytania: konkretną rozmowę do wykonania każdego dnia. Najważniejsze, żebym po podpisaniu umowy poświęcił tyle samo uwagi utrzymaniu klienta, ile wcześniej poświęciłem na jego zdobycie.

• Zacznę od dawnych klientów i wybiorę kontakty, przy których widzę powracającą potrzebę.
• Najpierw zapytam o obecną sytuację, dopiero potem przedstawię ofertę.
• W miesięcznym pakiecie jasno opiszę zakres, rezultat, cenę i dostępność.
• Od pierwszego dnia ustalę rytm pracy i będę regularnie pokazywać efekty.

Twój krok na teraz: wybierz jednego dawnego klienta i napisz mu krótką wiadomość z pytaniem o problem, przy którym już kiedyś mu pomogłeś. Ciekawi mnie, od kogo zaczniesz?